Комплексность или специализация, какого подрядчика искать для B2B?
Почему для В2В-бизнесов в качестве подрядчиков по интернет-продвижению лучше подходят комплексные digital-агентства?
Интеграция каналов для сложных B2B-воронок
B2B-продажи требуют многоэтапного вовлечения клиента (осведомленность → рассмотрение → решение), и каждый этап использует разные инструменты:
-
Наверху воронки (Top of funnel TOF) — SEO, контент-маркетинг, таргетированная реклама с широким охватом
-
В середине воронки (Middle of funnel MOF) — таргетинг на интересы, email-рассылки, ретаргетинг.
-
Внизу воронки (Bottom of funnel BOFU) — performance-реклама, CRM-интеграции.
Проблема специализированных агентств
Фокусируются на одном канале (например, только на SEO), но не синхронизируют его с другими, из-за чего клиенты «выпадают» из воронки.
Преимущество комплексных
Строят сквозную стратегию, где все каналы работают согласованно. Например: SEO-статья привлекает трафик → ремаркетинг напоминает о бренде → email-цепочка ведет к обращению.
Сложность аналитики и атрибуции
В B2B цикл продаж длинный — от 3 месяцев до 2 лет, а клиенты взаимодействуют с брендом через множество точек (сайт и лендинги, соцсети, почта, офлайн-ивенты).
Проблема специализированных агентств
Отслеживают только «свой» канал (например, конверсии из Яндекс Директ), но не видят:
- как SEO влияет на закрытие сделок через 6 месяцев после контакта через контекст;
- какие комбинации каналов дают максимальный LTV (пожизненная ценность клиента).
Преимущество комплексных
- Внедряют сквозную аналитику (например, связку «рекламные инструменты + статистика сайтов + CRM»).
- Оптимизируют бюджет под реальные продажи, а не под промежуточные метрики (например, не просто «лиды», а «обращения с высокой вероятностью конверсии в сделку»).
Специфика B2B-контента и экспертизы
B2B-аудитория (CEO, маркетологи, IT-директора) требует:
- глубокого экспертного контента (white papers, кейсы, сравнительные аналитики);
- согласованности между материалами (например, чтобы аргументы в рекламных материалах не противоречили данным на сайте).
Проблема специализированных агентств
Агентство по таргету не разбирается в техническом SEO.
SEO-специалисты не умеют адаптировать контент под рекламные кампании.
Преимущество комплексных
- Единая команда контент-маркетологов, SEO-специалистов и таргетологов работает над общей стратегией.
- Контент создается с учетом всех каналов (например, статья в блоге → адаптируется под лид-магнит → рекламируется в Телеграм).
Автоматизация и интеграция с CRM
B2B-компании повсеместно используют CRM.
Проблема специализированных агентств
Не всегда могут:
- настроить автоматическую передачу обращений по рекламе в CRM;
- связать данные о поведении пользователей на сайте с их историей в CRM.
Преимущество комплексных
- Внедряют единую экосистему (например, реклама → сайт → CRM → email-триггеры).
- Оптимизируют процессы (например, автоматически исключают показ рекламы пользователям, которые уже стали клиентами, или, наоборот, инициируют показ рекламы по статусу в CRM-системе).
Экономия времени и ресурсов
B2B-маркетинг требует координации между отделами (маркетинг, продажи, продукт).
Проблема работы с несколькими подрядчиками
- SEO-агентство требует доработать сайт, а разработчик занят правками от таргетологов.
- Таргетологи и email-маркетологи используют одинаковые сегменты аудитории, что приводит к спаму.
Преимущество комплексных агентств
- Один контакт для всех вопросов: координация всех участников процесса с учетом взаимного влияния событий.
- Единые KPI для всех каналов (например, не «трафик из SEO», а «количество квалифицированных лидов»).
Когда B2B все же стоит выбрать специализированное агентство?
Для точечных задач: например, только SEO для выхода в ТОП по высококонкурентным запросам.
Для нишевых каналов: например, продвижение в *** через ***.
При ограниченном бюджете: если нет средств на full-service, можно начать с одного канала (например, контекстной рекламы).
Вывод
Для большинства B2B-компаний комплексные агентства предпочтительнее:
- Обеспечивают согласованность между каналами.
- Дают полную картину эффективности (а не «кусочную» аналитику).
- Экономят время на управлении подрядчиками.
Похожие статьи и кейсы
В 2017 году выручка сегмента мобильной рекламы вырастет на 44 %
Причина – стремительный рост мобильного доступа в интернет
Август 2017
Каннибализм трафика. Нужно ли вести контекст по брендовым запросам?
Со времён появления контекстной рекламы маркетологов не перестаёт мучить вопрос: – А есть ли смысл вести контекст по брендовым запросам, если сайт по ним на первом месте? Мы протестировали методику, которая способна дать однозначный ответ на этот вопрос для каждого проекта. Теперь каннибализм трафика имеет метрику и её возможные значения истолкованы! Непонятное становится понятным, жизнь налаживается!)
Февраль 2024
Метрики эффективности в Интернет-маркетинге
Вы тратите деньги на продвижение в интернете? А вы знаете, в чём измеряется эффективность затрат на интернет-маркетинг? Ну ладно, вы знаете) а ваш начальник? Небольшая, но фундаментальная статья про метрики эффективности в интернет-маркетинге! Без воды, за 10 минут чтения всё разложится по полочкам.
Декабрь 2023
Воронка метрик рекомендательных систем. Дочитывания - новая метрика.
Из цикла статей «Какие бывают воронки метрик в интернет-маркетинге»
Май 2024
